本文来自微信公众号：阿朱说 （ID：azhushuo），原标题《中国软件商业模式》，作者：吕建伟，题图来自：视觉中国

很多IT技术人、风险投资人这些年进入SaaS产业，写了大量的文章来诊断中国软件产业。

我只是看过去十年的中国软件百强，这是事实上在中国这片土地上长出来并且跑出来的厂商。实践是检验一切真理的唯一标准。说美国怎么样怎么样，中国甲方企业和中国乙方厂商怎么样怎么样，那没用。

一片土地养一方人，一片土地有这片土地的规矩。是龙你也得给我盘着。

一代人有一代人的使命，超越时代会扯着淡。一代人只能干那个时代该做的事，你怨声载道也无可奈何。

我老说：光明总会到来，就如同欧洲的中世纪总会结束。可能在明天，可能在明年，可能在5年后，可能在50年后，也可能在500年后。欧洲的中世纪就是持续了500年。

一、软件藏在硬件里

藏在硬件里，有很多好处：

1. 对于乙方-产品标品化：让客户以为软件都是烧制到芯片中或电路板中，让客户以为改动成本很高，不敢提定制要求，而且还可以让客户的IT部门不敢随意变更软件配置，这样系统就运行稳定。

2. 对于甲方-财务处理习惯：固定资产-递延资产-折旧。

3. 对于甲方-客户体验好：有实体可触摸，实在，感觉买得值。

4. 对于甲方-领导参观：有实体可参观可触摸，感觉像高科技，可以回去给审批返税惠税、审批补贴。

二、卖人头

在2003年的时候，中国对外外包产业非常火热，主要面向欧美、日本市场。

后来竞争不过印度，中国对外外包产业就出口转内销了，主要面向政府、金融、电信。

这几年，央企国企纷纷成立数科公司、政府纷纷成立数据集团，中国外包产业又多了很多业务机会。

卖人头差价、卖人天数，干一天活就算一天的钱，清清楚楚。

三、系统软硬件分销及运维

中国有很多所谓的系统集成商或解决方案商，但其实和国外的系统集成商/解决方案商半毛钱关系都没有，但就这么叫了。怎么地吧，你能拿我怎么样？你打我啊。

中国有很多所谓的系统集成商或解决方案商，本质上都是外国产品的分销商代理商，如分销：服务器、存储设备、网络设备、操作系统、数据库、中间件，都是不涉及业务逻辑的、通用的、底层的、系统的软硬件。

卖了，就需要安装。

卖了，就需要年年持续运维。

虽然利润低点而且随时可能还会被外国厂商为防止店大欺客而取消代理权，但是这生意很清清楚楚啊。

四、软件项目

这是最难受的。很多早期做系统软硬件分销及运维的，最后走上了软件项目的商业模式。毕竟，干系统软硬件分销及运维业务，有上述讲的那两个问题。

反正客户关系是维护得杠杠的，能薅多少钱就尽量多薅多少钱。于是，干系统软硬件分销及运维的厂商，开始招聘程序员，尝试开发软件项目。很多行业信息化厂商，就是这么来的。

但是这个商业模式，是最Hard的商业模式。要调研客户业务需求、要开发业务软件、要安装业务软件、要培训业务部门、要推动业务部门人员使用起来、要运维业务软件。这和过去安装系统软硬件、培训IT部门、运维系统软硬件，是截然不同的。

五、软件产品

适合做成软件产品，并且有能力做成软件产品的，其实很少。

大多数业务应用，在中国，本身就不适合做成软件产品。（我并不认为Office软件是业务应用软件）

在中国，国家强制标准的，才会适合做成软件产品。也就是说，不是软件厂商会做产品，是碰巧国家有强制标准，客户不能自己说了算，所以给人一种幻像：软件厂商会做产品。

那在中国，什么业务应用，会被国家强制标准呢？嗯，一般都是和钱相关的，比如财税银。人为财死鸟为食亡，其他事懒得管你。

不过，税和银，都是关系着国家的命脉，所以都是国家队在承接。所以留给民间做成业务应用软件产品的场景，并不多，或者规模并不大。

本文来自微信公众号：阿朱说 （ID：azhushuo），作者：吕建伟

本内容为作者独立观点，不代表耀琰立场。未经允许不得转载